Die Innenprovision für Makler: Wie Transparenz zum Abschluss führt
Wie lässt sich die Innenprovision für Makler im Verkaufsgespräch transparent begründen, und wo liegen die rechtlichen Unterschiede zur Außenprovision? Vor dieser Frage stehen Makler regelmäßig im Erstgespräch mit Eigentümern. Wie jede professionelle Dienstleistung hat schließlich auch die Arbeit von Immobilienmaklern ihren Preis. Ob marktgerechte Wertermittlung, das Beschaffen fehlender Bauakten, passendes Zielgruppen-Marketing oder die Verhandlungsführung zwischen den Parteien – ein guter Service verlangt nach einem angemessenen Honorar. Ob sich ein Eigentümer für einen Makler entscheidet, hängt selten allein vom Preis ab, sondern von den richtigen Argumenten. Wer dem Verkäufer den Vorteil einer höheren Innenprovision erklärt und aufzeigt, wie die Ersparnis beim Käufer die Nachfrage und den Verkaufspreis steigern kann, räumt die größte Hürde beim Verkauf aus dem Weg. Das überzeugt den Eigentümer nicht nur vom Alleinvermittlungsauftrag, sondern beschleunigt den gesamten Verkaufsprozess bis hin zur Auszahlung des Kaufpreises.
Inhaltsverzeichnis
- Was ist die Innenprovision?
- Gesetzliche Vorgaben bei Wohnimmobilien: Das müssen Makler wissen
- Die Vergütungsmodelle im direkten Vergleich
- Der Vorteil der Innenprovision beim Immobilienverkauf
- Fälligkeit und Zahlungsziel: Wann entsteht der Anspruch auf die Innenprovision für Makler?
- Fazit: durch Transparenz zum erfolgreichen Alleinvermittlungsauftrag
Das Wichtigste in Kürze
- Klare Zuordnung: Die Innencourtage bildet das Gegenstück zur Außencourtage und ist die Vergütung, die der Immobilienmakler direkt vom Verkäufer als Auftraggeber erhält.
- Gesetzliche Regelung: Bei der Vermittlung von Kaufimmobilien regelt die Immobilienmakler-Verordnung (§ 12 IMV) die Höchstsätze: Als Doppelmakler darf die Provision für beide Seiten jeweils maximal 3 % des Kaufpreises zzgl. 20 % USt. betragen. Der Verkäufer kann die Provision jedoch auch vollständig übernehmen. Bei Mietobjekten gilt seit dem 1. Juli 2023 das Erstauftraggeberprinzip (§ 17a MaklerG), nach dem ausschließlich der Erstauftraggeber das Honorar zahlt.
- Strategischer Vorteil: Eine höhere Verkäuferbeteiligung entlastet das Eigenkapital des Käufers, erweitert den Käuferkreis und beschleunigt den Verkaufsprozess.
- Freie Vereinbarung bei Gewerbe & Anlageobjekten: Die gesetzlichen Vorgaben zur Innenprovision gelten nur für Wohnimmobilien. Bei Zinshäusern, Baugrundstücken oder Gewerbeobjekten greift die Deckelung nicht – hier sind flexible Provisionsmodelle weiterhin möglich.
Was ist die Innenprovision?
Die Innenprovision (in Österreich meist: Abgeberprovision) ist das Honorar, das direkt zwischen Makler und Verkäufer vereinbart wird. Sie wird nicht öffentlich ausgewiesen und ist im Maklervertrag geregelt. In Österreich ist die Vertretung beider Seiten (Doppelmakler) der Regelfall – hierzu muss der Makler beide Parteien informieren (§ 5 Abs. 3 MaklerG). Während die Käuferprovision als Teil der Kaufnebenkosten transparent im Exposé steht, bleibt die Innenprovision für Dritte unsichtbar. Wird jedoch eine reine Abgeberprovision vereinbart (0 % für den Käufer), wird dies meist explizit als Vorteil für den Käufer hervorgehoben.
Gesetzliche Vorgaben bei Wohnimmobilien: Das müssen Makler wissen
Da der Verkauf von Wohnimmobilien den Großteil des Makelns ausmacht, gibt der Gesetzgeber (Maklergestz MaklerG) den Rahmen für die Provision klar vor. Wer hier unsauber agiert, riskiert den Verlust des gesamten Provisionsanspruchs.
Die drei Grundregeln:
- Höchstsätze und Provisionsteilung: Beim Immobilienkauf gibt es kein gesetzlich vorgeschriebenes Paritätsprinzip. Makler dürfen als Doppelmakler (§ 5 MaklerG) für beide Seiten tätig sein. Gemäß § 12 IMV beträgt die Höchstprovision bei Kaufobjekten für jede Seite (Abgeber und Käufer) jeweils maximal 3 % des Kaufpreises zzgl. 20 % USt. Die Verteilung kann frei vereinbart werden, solange die Höchstsätze nicht überschritten werden (z. B. 3 % Abgeber / 3 % Käufer, oder 3 % Abgeber / 0 % Käufer als reine Abgeberprovision).
- Unparteilichkeit und Treuepflichten: Ein Doppelmakler ist gesetzlich dazu verpflichtet, unparteiisch zu agieren (§ 5 Abs. 1 MaklerG). Eine nachträgliche Rabattierung der Provision gegenüber nur einer Partei ist zwar vertragsrechtlich möglich, unterliegt aber strengen Treuepflichten und Sittenwidrigkeitsprüfungen. Etwa um eine Irreführung über den tatsächlichen Provisionssatz der jeweils anderen Partei zu vermeiden.
- Formvorschriften und Alleinvermittlungsauftrag: Während ein einfacher Maklervertrag formfrei entstehen kann, erfordert ein Alleinvermittlungsauftrag zwingend die Schriftform (§ 14 MaklerG). Bei Verbrauchern sind zudem die strengen Informations- und Rücktrittspflichten nach dem Fern- und Auswärtsgeschäfte-Gesetz (FAGG) sowie dem Konsumentenschutzgesetz (KSchG) einzuhalten.
Wichtig für die Praxis: Diese Regeln gelten nur für private Käufer von Einfamilienhäusern und Eigentumswohnungen. Bei Zinshäusern, Baugrundstücken oder Gewerbeobjekten greift das Gesetz nicht – hier herrscht weiterhin freie Vertragsvereinbarung. Das bedeutet konkret: Makler können die Honorarverteilung völlig individuell verhandeln und beispielsweise eine reine Außenprovision vereinbaren. So zahlt beim Verkauf eines Zinshauses an einen Investor auf Wunsch der Käufer die vollen 100 % der Provision, während der Verkäufer komplett kostenfrei bleibt.
Die Vergütungsmodelle im direkten Vergleich
Kriterium | Reine Innenprovision | Geteilte Käuferprovision
|
|---|---|---|
Käuferanteil an der Courtage
| Kein separat zu zahlender Anteil | Anteil gemäß Vertrag und anwendbarer Rechtslage |
Verkaufsargument im Exposé | „Provisionsfrei für Käufer“ | Volle Kostentransparenz |
Vertragskonstellation | Maklervertrag und Vergütung auf Verkäuferseite | Vertragliche Vereinabrung als Doppelmakler (§ 5 MaklerG i. V. § 12 IMV) |
Finanzierungsplanung des Käufers | Geringere unmittelbare Nebenkosten | Käuferanteil muss im Gesamtbudget berücksichtigt werden |
Der Vorteil der Innenprovision beim Immobilienverkauf
Im ersten Moment fragen sich viele Eigentümer beim Verkauf: „Warum soll ich die Maklerkosten übernehmen, wenn ich doch das Haus liefere?“ Wer hier als Makler sinnvoll argumentiert und den Vorteil der Innenprovision direkt aufzeigt, verändert den Blickwinkel sofort: Sie ist für den Verkäufer kein einfacher Abzug vom Erlös, sondern ein Hebel, um den Verkaufsprozess zu beschleunigen und am Ende eventuell sogar einen höheren Kaufpreis zu erzielen.
Mehr kaufkräftige Interessenten durch geringere Käufernebenkosten
Der Grund dafür liegt in der Finanzierung des Käufers. Während Banken den eigentlichen Kaufpreis meist problemlos über ein Darlehen abdecken, müssen Käufer die Kaufnebenkosten komplett aus dem eigenen Ersparten zahlen. Fällt die Käuferprovision gering aus oder entfällt sogar ganz, spart der Käufer auf einen Schlag mehrere Tausend Euro an flüssigem Eigenkapital. Dieses gesparte Geld steht ihm direkt für sein Kaufpreis-Angebot zur Verfügung. Das bedeutet für den Eigentümer ganz konkret: Mehr kaufkräftige Interessenten und deutlich bessere Chancen auf einen maximalen Verkaufserlös.
Bei einem Kaufpreis von 400.000 Euro verdeutlicht eine einfache Rechnung diesen Effekt:
- Mit Käuferprovision (3,6 %): Der Käufer muss 14.400 Euro zusätzlich zum Kaufpreis allein für die Außenprovision aus seinem Eigenkapital aufbringen.
- Mit reiner Innenprovision (0 % für den Käufer): Das Eigenkapital des Käufers wird um 14.400 Euro entlastet. Dieses „gesparte Geld” kann zum Beispiel für ein höheres Kaufangebot genutzt werden.
Klare Loyalität: Wer zahlt, bestimmt den Auftrag
Zudem schafft die Innenprovision von Anfang an eine klare Rollenverteilung. Wer den Makler bezahlt, bestimmt auch dessen Auftrag. Übernimmt der Verkäufer die Makler-Innenprovision, sichert er sich die exklusive Loyalität des Maklers – einen Profi an seiner Seite, der ausschließlich seine Interessen vertritt. Dadurch rückt der reine Preis der Dienstleistung in den Hintergrund. Im Mittelpunkt steht stattdessen die Qualität der Arbeit, die dem Verkäufer im Idealfall einen höheren Gewinn einbringt.
Checkliste: Die Verkäuferprovision im Akquisetermin überzeugend begründen
- Finanzierungslogik erklären: Dem Verkäufer wird aufgezeigt, dass Käufer die Kaufnebenabgaben aus dem eigenen Eigenkapital zahlen müssen. Fällt die Käuferprovision geringer aus, hat der Interessent mehr finanziellen Spielraum – was sich positiv auf sein Kaufpreis-Angebot auswirken kann.
- Transparenz schaffen: Hohe Nebenkosten schrecken Käufer ab. Übernimmt der Verkäufer seinen gesetzlichen Anteil oder sogar die volle Provision, senkt das die Kaufhürde – das kann zu mehr Anfragen und einem schnelleren Verkauf führen.
- Leistungspaket präsentieren: Viele Eigentümer unterschätzen den tatsächlichen Arbeitsaufwand einer Immobilienvermarktung. Eine detaillierte Aufstellung aller Aufgaben – von der Marktwertanalyse über die Aktenbeschaffung bis zum Notartermin – macht transparent, welchen konkreten Gegenwert der Verkäufer für sein Honorar erhält.
- Interessenvertretung betonen: Wer den Makler bezahlt, legt auch die Prioritäten fest. Übernimmt der Eigentümer die Verkäuferprovision, unterstreicht das die exklusive Loyalität des Maklers, der somit ohne Interessenskonflikt als reiner Interessenvertreter des Verkäufers agieren kann.
- Formalien einhalten: Mündliche Absprachen führen im Nachgang oft zu Unklarheiten oder Rechtsunsicherheiten. Ein Maklervertrag in der gesetzlich vorgeschriebenen Textform hält die vereinbarte Provisionsaufteilung schwarz auf weiß fest und schafft für beide Seiten maximale Rechtssicherheit.
Transparent zum Erfolg
Eine reine Innenprovision lässt sich nur mit klarer Leistung und Verträgen begründen. Mit onOffice enterprise dokumentieren Sie Ihre Vermarktungsschritte lückenlos, erstellen Maklerverträge in Textform und zeigen Eigentümern transparent, was Sie für ihr Honorar leisten.
Fälligkeit und Zahlungsziel: Wann entsteht der Anspruch auf die Innenprovision für Makler?
Ein Bedenken vieler Eigentümer im Akquisetermin betrifft den Zeitpunkt der Zahlung der Provision. Häufig wird befürchtet, dass bereits während der Vermarktungsphase laufende Kosten oder Aufwandsentschädigungen anfallen könnten. An dieser Stelle schafft eine präzise Aufklärung sofortiges Vertrauen.
Rechtlich entsteht der Anspruch auf die Innenprovision erst mit dem wirksamen Zustandekommen des notariellen Kaufvertrags (§ 6 Abs. 1 Maklergesetz MaklerG). Das bedeutet für die Praxis:
- Volles Erfolgsrisiko beim Makler: Sämtliche Vorleistungen – von der professionellen Marktwertanalyse über die Beschaffung aller Unterlagen bis hin zu Marketingmaßnahmen und Besichtigungen – werden vom Makler komplett vorfinanziert.
- Kein finanzielles Risiko für den Verkäufer: Kommt es aus irgendeinem Grund nicht zu einem erfolgreichen Verkauf, entstehen dem Eigentümer keinerlei Kosten für die erbrachten Dienstleistungen.
- Klares Zahlungsziel: Die Innenprovision wird erst nach der erfolgreichen Beurkundung fällig. In der Praxis etabliert ist ein Zahlungsziel nach der Unterzeichnung des Kaufvertrags, sodass die Abwicklung für den Verkäufer vollkommen transparent und planbar bleibt.
Durch diese klare Regelung lässt sich im Eigentümergespräch deutlich herausstellen, dass das Honorar an einen konkreten Erfolg gekoppelt ist – ein starkes Argument, das Bedenken bezüglich verfrühter Kosten sofort entkräftet.
Fazit: durch Transparenz zum erfolgreichen Alleinvermittlungsauftrag
Entscheidend ist nicht, wer die Provision zahlt, sondern welchen Mehrwert sie schafft. Gelingt es, diesen Zusammenhang im Erstgespräch verständlich zu vermitteln, verändert sich die Perspektive vieler Eigentümer. Aus einer vermeintlichen Ausgabe wird eine Investition in einen schnelleren Verkaufsprozess, mehr Kaufinteressenten und eine professionelle Interessenvertretung.
Deshalb lohnt es sich, das Thema Provision nicht erst anzusprechen, wenn der Eigentümer danach fragt. Wer es aktiv, transparent und nachvollziehbar erklärt, schafft Vertrauen – und legt häufig schon im Akquisegespräch den Grundstein für einen erfolgreichen Alleinvermittlungsauftrag.
FAQ
Ja, eine nachträgliche Anpassung ist vertragsrechtlich möglich, sofern beide Vertragsparteien zustimmen. Da es beim Immobilienkauf keine gesetzliche Erlassfalle gibt, berührt eine nachträgliche Reduzierung der Abgeberprovision den Provisionsanspruch gegenüber dem Käufer rechtlich nicht automatisch – solange die gesetzlichen Höchstsätze der IMV (maximal 3 % zzgl. USt. pro Seite) eingehalten werden.
Tritt der Käufer vor der Kaufpreiszahlung oder Fälligkeit aus gesetzlichen Gründen (z. B. wegen eines Rücktrittsrechts) vom Vertrag zurück, kann der Provisionsanspruch rückwirkend entfallen. Bei einem ordnungsgemäß beurkundeten Kaufvertrag ohne Rücktrittsrecht bleibt der Provisionsanspruch (§ 6 Maklergesetz MaklerG) in der Regel bestehen, da die Leistung des Maklers mit der Unterzeichnung des Kaufvertrags erbracht ist.
Nein, die Innenprovision ist eine reine Vereinbarung zwischen Makler und Verkäufer. Sie wird vertraulich behandelt und taucht weder im Exposé noch in Inseraten auf. Öffentlich ausgewiesen wird ausschließlich die Außenprovision (z. B. mit dem Hinweis Käuferprovision 3,6 % inkl. USt. bzw. 3 % zzgl. 20 % USt.) oder der Vermerk „Für Käufer provisionsfrei“, falls eine 100 %ige Innenprovision vereinbart wurde.
Bei einer vermieteten Immobilie oder einem Kapitalanlage-Objekt kann der Verkäufer die Innenprovision in der Regel als Werbungskosten oder Betriebsausgaben steuerlich geltend machen. Handelt es sich um den Verkauf einer selbstgenutzten Immobilie, ist die Provision steuerlich zwar nicht direkt absetzbar, mindert aber bei einer eventuell anfallenden Immobilienertragsteuer den steuerpflichtigen Veräußerungsgewinn.
Nein. Tritt der Makler ausschließlich im Rahmen eines Suchauftrags für den Käufer auf und wendet sich erst danach an den Verkäufer, entsteht für den Verkäufer keine Provisionspflicht. Ein gesetzliches Paritätsprinzip existiert beim Immobilienkauf nicht; die Provisionsvereinbarung richtet sich nach dem Maklergesetz (MaklerG) und der Immobilienmakler-Verordnung (IMV). Entscheidend ist, dass kein Vermittlungsauftrag mit dem Verkäufer geschlossen wurde und der Makler exklusiv nur die Interessen des Käufers vertritt.
Die Innenprovision bezieht sich in der Praxis immer prozentual auf den tatsächlich beurkundeten Kaufpreis im Notarvertrag – nicht auf den ursprünglichen Angebotspreis im Exposé. Einigt sich der Verkäufer mit dem Käufer auf einen geringeren Preis, reduziert sich damit automatisch auch die absolute Höhe der Innenprovision für den Verkäufer.
